Absténganse inmobiliarias
Joaquín Caraballo
Míster Ventas
Durante décadas, la captación de inmuebles ha sido el respiradero del negocio inmobiliario. Sin captación no hay visitas, sin visitas no hay ofertas, sin ofertas no hay cierres. Y sin cierres… bueno, ya me entiendes: podemos empezar a vender donuts, pero difícilmente hipotecas.
El problema es que esa captación hoy se ha convertido en la parte más compleja del negocio, mucho más que negociar una oferta o gestionar una escritura. El mercado ha cambiado, el consumidor ha cambiado… y el propietario ya no es aquel señor que necesitaba al profesional para poner el anuncio en el periódico y recibir llamadas.
Hoy el propietario cree que puede vender solo. Y lo cree porque tiene algo peligrosísimo: información incompleta mezclada con una enorme confianza en sí mismo. Una combinación explosiva.
EL GRAN ENEMIGO ACTUAL: EL “DIY INMOBILIARIO”
Hace diez años, vender un inmueble sin agencia era casi una aventura. Hoy es un deporte nacional. ¿Por qué? Porque el propietario cree que tiene “lo esencial”:
- Puede anunciar su piso “gratis” en mil portales.
- Puede atender llamadas y enseñar la casa.
- Puede buscar contratos por internet.
- Y, por supuesto, puede “ahorrarse la comisión”.
Desde su punto de vista, su razonamiento tiene sentido: “si lo único que hace una agencia es ponerlo en Idealista y abrir la puerta, ¿para qué pagar?”
El problema es que esa visión es falsa. Drásticamente falsa. Pero si no lo demostramos, si no comunicamos con claridad lo que realmente hacemos, el propietario seguirá creyendo que somos un gasto y no una inversión.
EL PROPIETARIO NO RECHAZA A LA AGENCIA: RECHAZA “LO QUE CREE QUE LA AGENCIA HACE”
Aquí está el punto clave que muchos gerentes pasan por alto. El propietario no está en contra de ti. Está en contra de su película mental sobre tu trabajo.
El 80% de los propietarios que dicen “vendo yo solo” nunca han trabajado con una buena agencia. Han tratado con:
- Agentes que no hacían seguimiento.
- Agencias que ni sabían explicar su valor.
- Intermediarios que presionaban sin aportar estrategia.
- Profesionales que enseñaban la casa como quien enseña un trastero de alquiler.
Es decir: el propietario rechaza una mala experiencia, no la profesión.
Por eso, la batalla no es contra el propietario: es contra la percepción. Y cambiar percepciones es la nueva habilidad crítica del mercado.
HOY, O DEMUESTRAS VALOR… O EL PROPIETARIO TE SUSTITUYE
La pregunta que todo gerente debería hacerse es: ¿Qué argumento REAL doy para justificar mis honorarios? Y no vale responder: “porque vendemos más rápido”, eso lo dice hasta el frutero de la esquina si un día vende un melón en media hora. El propietario quiere respuestas concretas:
- ¿Cómo va a ser mi proceso más seguro contigo?
- ¿Cuánto dinero extra puedo ganar gracias a tu estrategia?
- ¿Qué errores evitaré si trabajo con una agencia profesional?
- ¿Qué vas a hacer tú que yo NO puedo hacer por mi cuenta?
Si no respondes con claridad, el propietario concluye: “No te necesito.”
La captación ya no es explicar lo que haces, sino demostrar lo que logras.
EL VERDADERO VALOR DE LA AGENCIA… EXPLICADO PARA UN PROPIETARIO DEL SIGLO XXI
Para recuperar la captación perdida, hay que comunicar de manera radicalmente distinta.
A) El propietario vende su casa. El agente vende su valor. Para el propietario, su inmueble vale más que el Taj Mahal. Esa emoción le impide negociar con objetividad. La agencia aporta lo que él no tiene: criterio, distancia emocional y estrategia de venta.
B) El precio “que él vio en internet” no es el precio de mercado. El propietario fija el precio buscando el anuncio más caro de su edificio. La agencia fija el precio buscando cómo se comporta la demanda real. Ahí está la diferencia entre vender en dos semanas o en seis meses.
C) La agencia no muestra casas: prefiltra compradores. El propietario enseña la casa a curiosos, vecinos cotillas y soñadores con hipotecas imposibles. El agente profesional valida solvencia, necesidad real y capacidad de compra antes de concertar una visita. Menos visitas, más efectivas.
D) El agente no negocia: maximiza. Negociar no es elegir un número, es defender tu precio con argumentos, datos y técnicas de persuasión. Ahí es donde un buen agente recupera su comisión multiplicada.
E) Seguridad jurídica: aquí es donde el propietario se mete en líos sin saberlo. Cláusulas, arras, plazos, cargas, cancelaciones, certificados, riesgos… Un error aquí puede costar miles de euros. La agencia no ahorra dolores de cabeza: evita desastres.
LA SOLUCIÓN NO ES HABLAR MÁS… ES DEMOSTRAR MEJOR
Las agencias que están ganando hoy hacen tres cosas:
- Explican su proceso paso a paso. Cuanto más transparente es tu método, más valioso pareces.
- Demuestran con casos reales cuánto dinero han generado para otros propietarios. El propietario no quiere teoría: quiere pruebas.
- Construyen una identidad profesional sólida. No se trata de “vender pisos”. Se trata de resolver un problema que el propietario no sabe que tiene: la venta profesional de su activo más valioso.
EL PROPIETARIO NO QUIERE PAGAR MENOS: QUIERE SENTIR QUE PAGA BIEN
El propietario no desconfía del precio: desconfía del valor. Y cuando tú logras que entienda que contigo:
- Venderá mejor,
- Más seguro,
- Más rápido,
- Sin estrés
- Y con más dinero neto en su bolsillo…
Entonces la comisión deja de ser un coste y se convierte en una inversión. Para eso, las agencias deben profesionalizar su relato y su método.
El mercado ya no premia al que insiste: premia al que demuestra.
CONCLUSIÓN: LA CAPTACIÓN ES HOY UNA GUERRA PSICOLÓGICA
El propietario ya no te da el mando por defecto.
Ahora te lo tienes que ganar, y te lo ganas así:
- Comunicando valor real.
- Demostrando resultados.
- Enseñando tu método.
- Educando sin arrogancia.
- Y recordándole, con humor elegante, que “ahorrarse la comisión” suele salir carísimo.
Porque la verdad es esta: si hoy no demuestras que una inmobiliaria vende mejor que el propietario, el propietario venderá sin inmobiliaria.
La captación no ha muerto. Simplemente exige algo que muchos agentes no estaban acostumbrados a hacer: crear confianza antes de pedir confianza.
Ese será el gran diferenciador de las agencias que quieren seguir vivas mañana. Si no sabes cómo, contáctame.